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集团内刊

为优秀导购员们点赞

2017.12.12

文章所在栏目: 榜样 作者:文/大同鑫城商业投资有限公司女装部 孟祥玉

导购是服务业直面销售终端的最重要环节,从业人数庞大,她们大多数没有高学历、高工资,长期坚守服务一线。众所周知服务行业不仅没有节假日,反而越是传统的大型节日越忙碌,为了完成销售,更好的服务顾客,有时导购饭都顾不上吃,遇到极品无素养之顾客,还要忍受肆意的不屑,无奈之下,还要自我调整心态、安抚情绪,服务下一位顾客。


经济下行实体店销售难度加大,对导购的要求也就越高,中肯的讲导购是个技术活,想做好不仅要有着诚心诚意服务的信念,还要有各种服务的专业知识和技能。因为工作原因,我们新东方·尚街二层营管部除了做好日常楼层管理工作,还兼职做了一个多月的导购员,真切的体会了导购工作的酸甜和技术难度。闻道有先后,术业有专攻,服务、销售不是那么简单的,为优秀的导购员们点赞! 


导购员讲话沟通都是技术活。比如喊宾很简单,“欢迎光临XX品牌”,一般只需克服羞涩紧张的心理张嘴就能完成,但何时说、怎么说效果大不一样。7M专柜的喊宾有一种特殊的固定调式,听着颇有巧笑倩兮之感;WSFM专柜胡芳的喊宾能轻易的从众多声音里脱颖而出,简洁大方、声音干脆,一如其人;FNY专柜喊宾内容丰富全面但不啰嗦、引人入内⋯⋯喊宾不是为喊而喊,而是为了树立品牌形象吸引顾客进店,有经验的导购不一定喊正好经过门前的,一定会注视着即将经过专柜的顾客提前喊宾;优秀的导购不一定一看到顾客就近身相随,喋喋不休的介绍着,一定会在顾客有需求时,第一时间让顾客看到、听到及感受到她的服务;从业多年的导购即使正在接待顾客,也一定会继续积极喊宾,她们说这样可以吸引更多人进店,促成成交,同时还能防盗。销售技巧有很多,重在讲求诚信的前提下灵活运用、随机应变,将专业知识以通俗易懂的方式传递给顾客,使其接受并欢喜的买单。 


“接一待二招呼三”这是导购手册上的标准要求,在培训和晨会上曾多次强调,实操起来却非纸面上那么容易。一天正好是我在店里当导购,先有两名女子结伴进店,我有经验般的不急于上前,只是目光追随,她们在店内转了大半圈,目光停留在一件衣服上,我迅速上前,边介绍边取了合适尺码的衣服请她试穿。我和她的同伴貌似随意聊着,其实是没有忘记连单秘籍——重视同伴、顺带连单,试图找到新的切入点时,又有一波顾客进店,我的注意力有些分散,之前试穿的顾客也站在了试衣镜前,挑剔着衣服的细节,不巧的是又进来几个人还有个孩子,一下子目光、步伐、应答有些慌乱⋯⋯三波顾客先后离开店铺,我就在想“接一待二招呼三”导购们是怎么做到的呢?Mixblu导购王园园介绍经验,店面大、导购少,两拨顾客就根据情况重点接待一波,但不能不管另一拨,如果是三波以上顾客碰到一起,就只能用语言、眼神和微笑来服务了,而不能具体近身服务哪位顾客,当下导购职责重在货品安全上。顾客试穿怎么办?我追问到。“没办法,只能劳驾顾客自己动手,自己取自己试,但话语和目光就必须得跟上,目光随着几波客人轮转,“麻烦帮忙、谢谢”不离口”。除了目光,微笑也很重要,一定要笑着注视、笑着说,这样就像是朋友间聊天和互动,而不是谁伺候谁,谁指使谁,通常上帝也不会觉得被怠慢或不重视,后续环节,上帝反倒更容易接受与配合。导购们说这样的情况经常遇到,多接待几次就不紧张得心应手了。


导购这个职业非常普通,进入门槛低,从业人员参差不齐,造成对导购的综合评价不高,勤快用心、诚信积极、不断学习、有良好销售业绩的导购都有闪光点,值得尊敬与学习。闻道有先后,术业有专攻,再次为优秀导购员点赞! 

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