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集团内刊

凤凰正在涅槃,辉煌绝非偶然

2016.11.29

文章所在栏目: 特别报道2 作者:文/石家庄光耀东方商业管理有限公司企划部 赵永超

如果说2013年是中国商业困境的起点,那么2015年就是商业困境的爬坡阶段,2016年则达到了顶峰。这四年中,中国经济减速,消费市场增长乏力,加之电商的无管控发展所造成的对实体经济的严重冲击,众多企业效益严重下滑甚至破产倒闭。据联商网公布的数据显示,2015年上半年,国内主要零售企业掀起了关店潮:如百盛集团已关闭8家店;玛莎百货关闭了中国5家门店;万达百货关闭了35家门店;天津乐汇百货在中国区域全部关停;乐购超市全面退出中国;沃尔玛关闭30%的中国门店;人人乐超市关闭了18家;波司登关店超3000家;百丽关店167家,佐丹奴关店190家⋯⋯,这一组组数据不禁让我们毛骨悚然。面对严峻的经济形式,我们意识到真正的恶战已经开始,一场悠关生死的博弈也已拉开序幕。


位于石家庄中山西路的品汇广场自2010年重装开业以来,以其时尚靓丽的装修风格及符合大众消费的经营定位,不仅吸引了众多顾客的光顾,也吸引了很多投资者入驻。但自2013年石家庄火车站搬迁以及轨道交通大规模建设开始,造成这个石家庄最繁华的中山路严重封堵,路南的餐馆、商场基本已关停,对于我们而言损失了一大部分流动顾客。加之近几年新兴商业的落成与相继开业,如城市综合体项目万达广场、勒泰中心、乐汇城、东胜广场、怀特商业广场、苏宁生活广场、华强广场及乐U新天地(前身太平洋百货)等,单体商业项目中心线地下商业街、西美花街、荣盛广场等,都分走了市场的一杯羹。这就更造成了石家庄商业市场的严重饱和,形成了“三步一岗两步一哨”的紧凑型商业模式。


在多因素的严重冲击下,石家庄乐U新天地在继太平洋百货关店之后于2015年年底也基本关闭;苏宁生活广场的百货业态大范围空铺;老牌商业天元名品虽经大规模的装修与升级改造,租金免收,仅收物业费,也改变不了其经营惨淡的命运;新天地本想通过调整楼层定位以提高经营能力,结果却把商户都调跑了,不仅各楼层出现了大量空铺,且出现了四层整层空置的局面;华强广场第三次重新招商开业虽又给出了“零租金”的承诺,但仍是招商艰难、经营困难;其他各商场的客流和经营也都明显下滑,销售下降在40%~60%之间。就是在这样严峻的经营环境下品汇广场开始了2016年的商铺续签工作。


2015年合同续签已是相当困难,2016年更是难上加难!今年春节过后招商部和营运部就在去年调研的基础上开始着手各楼层的续签工作,直到八月底才使续签工作全面收尾结束,历时半年时间。在这半年时间里,在高层管理团队武引娥、孟宪阳、黄晓晨的领导下,在营运部和招商部全体员工的不懈努力下,在其它各部门的通力协作和努力配合下。营运部、招商部通过强化执行力,以精确的市场分析,制定出切合实际的续签方案,通过耐心沟通、地毯式扫街招商,实现了续签工作的完美收官。


二月底首先开始三层的续签工作,此次续签采取分片包干制,续签和招商同步进行。一方面招商部经理底朋杰带领梅新方对有可能产生的空铺进行对外招商洽谈,着手进行楼层整合,保留原有运动专区,对其他区进行商铺分割调整,新引进潮流女装、美容护肤等品类,重新定位为“运动风尚馆”。另一方面由李玲、段双梅、张勤肖、刘文对商户续签情况进行沟通、引导,催收费用、签订合同。在这一段时间里,他们不分白昼和节假日,锲而不舍地与商户沟通,用真情打动商户,用事实引导商户,用政策留住商户,在大家的共同努力下,不仅使大部分商户得以留下继续经营,同时对产生的空铺也及时招商到位。截止目前,除两间商铺空置外,其它均已装修到位和正常营业。


负一层四月份开始摸底调研,五月份开始续签,也颇费一番周折。招商部底朋杰与营运一部经理王岩身先士卒,分区对商户进行一对一沟通。负一层商户大多是在品汇广场经营多年的老商户,他们抱团要求降低租金,甚至以集体撤店相要挟,合同续签遇到了前所未有的阻力。针对此现象,两位经理采取个个击破的战术,从简到难逐一商谈,虽然瓦解了他们抱团的心理,但由于经营实在艰难,合同到期日仍有40%的商户撤离。撤离时,商户那种恋恋不舍的表情,满怀愧疚的神态,让员工们也不禁为之动容。面对如此多的空铺,执行总经理孟宪阳当即做出决策对商铺进行了重新整合,改变格局,开辟集合店。主管负一层的陈天星,根据公司决策,与留下的商户进行洽谈,调整商户,整合空铺,为集合店的招商创造了条件;招商部副经理李玲等人积极寻找商源,发布招租信息,历时两个月时间,五月底基本实现了负一层的满铺经营。


一层的经营定位是精品女装,是商场的黄金楼层。以往需要“排号等位”的楼层今年也出现了3间空铺。新任楼管王敏虽然经验不足,但胆大心细、敢说敢做,在经理及同事的帮助和带动下,用时半个月完成一层的续签工作,仅剩因地铁修建围挡造成的一个外店空置外,其它店铺全部出租到位。


二层的续签可谓是重中之重,因店多人多,沟通起来难度很大,楼层主管张美勤,作为两岁孩子的妈妈也经常加班加点。二层120户店铺,要求租金一次性交清,针对续签,多数商户一直处于观望状态。王岩带领张美勤将二层分为六大类,即:态度十分明确的、态度不明朗处于观望状态的、想撤店但又恋恋不舍的、去年收费比较困难的、经营多个店铺的。针对这六种情况,他们采取分批沟通缩小范围的方法,最终达到撤店30户的预期值。而空铺又像一座大山压到了招商部的肩上,但是他们咬紧牙关,不断外出走访招商、不断与老商户进行沟通,通过不懈的努力和真诚的付出,实现了二层的满铺经营。


四层合同的续签是初期预测难度最大、出现空铺最多的一个楼层。八月中旬开始续签,历时一个半月。合同到期后,通过营运二部的艰苦洽谈,空铺仅为28间,占比36%,比我们预测的60%少了近一倍。而这28间空铺也在招商部和营运二部的共同协作下,除一间未出租外其他全部招商到位。谈起四层续签工作,营运二部代理经理段双梅及加入续签工作的张硕、史江艳、丁立东等人都有很大的感慨,这不止是付出了多大的精力问题,而是体现了他们顽强的精神与主人翁的责任感。在合同续签过程中,商户唠叨最多的一句话就是“没有销售、没有客流”。因此,商户抱团要求降租,否则以撤店相要挟。在这种情况下,他们并没有被困难所吓倒,而是发扬了“狭路相逢勇者胜”的亮剑精神,对商户的不同态度、不同需求分别采取不同的解决办法,他们动之以情、晓之以理,最终使多数商户留了下来,对于空铺则新引进了休闲类、创意类及服装集合店。


半年来,我们看到的都是他们匆忙的脚步、听到的都是他们苦口婆心的引导商户和方案研讨。加班加点是家常便饭,着急上火饿肚子是常事。孟宪阳总经理也放弃休假一直坚守在工作岗位,在给大家打气鼓劲的同时,对重点商户、难点问题亲自上阵洽谈,竭尽全力以真情挽留,往往一聊就是几个小时;在这半年时间里他的笑容少了,白头发多了;他更是不顾身体的不适连续加班加点带领营运部全体员工全面推进与商户的沟通工作,以真情挽留商户继续经营;招商部更是冒着酷暑走街串巷、扫街招商,对楼层调整进行多方调研和深思熟虑,他们一遍遍的提议又一遍遍的否定,目的就是为了既能保证公司收益最大化,又能留住商户保证商场的正常经营。就在周边商业都给出“免租金免物业费”的招商承诺时,品汇广场仍以高出同类市场一倍的租金价格完成了招商工作,基本实现了满铺经营。


二三季度的重点工作是合同续签和招商,营运和招商两个部门的员工为此付出了巨大努力。其它部门的员工也紧紧围绕重点工作做好服务和协调工作:物管部全体员工对运行设备加强了巡查和检修,为提升经营环境默默工作;企划部为增加客流和销售,不断策划新颖的促销活动和强化异业联合,使门前活动周周不断,从而为招商和合同续签提供了有利条件;总办室则加强对外攻关力度,为活动的有效开展创造了有利条件,为商户的经营降低了成本;保安部则加大现场巡查力度,保证商户进出按程序进行,为商场的安全过度提供了保证;财务部配合营运部做好方案的审核及费用的催缴工作,为公司的收益不受损失把好了关。这些都充分说明了我们这支管理团队是一支团结协作的团队,是一支拥有亮剑精神的团队,更是一支来之能战、战之能胜的团队。


“越挫越勇是我们的本色,只要坚持就一定能胜利!”这是品汇广场此次续签工作的精神支柱。营运部、招商部在管理团队的领导下出色的完成了这次续签工作,正如董事长在刚提出的《关于事业合伙制改革的实施意见》中说到的“在发展的过程中,会遇到牺牲朋友、同事甚至对家人的陪伴去实现利益的时候,我认为是值得的,待风雨过后都可以再去弥补。”


虽然续签招商工作结束了,但是他们仍没有放松懈怠,于九月份又开始了为期半个月的《标准口令》晨训。今天,他们不断向自己挑战,不断积累经验和教训,明天,将以崭新的面貌继续迎接新的挑战!


凤凰正在涅槃,辉煌绝非偶然!


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