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集团内刊

论客户黏性的炼成

2016.09.30

文章所在栏目: 财富经 作者:文_动批网品牌策划部 蔡海山

店铺档案


店铺名称:高佬外贸


店主:黄文萍


店铺in:世纪天乐国际服装市场A座1楼6019-6021


经营品类:高端女装


1994年的春天,黄文萍在别人的摊位上租了个只能挂几件衣服的地方开始了服装生意,生意一直没有什么起色,自己也不知道什么原因。后经一位老北京人的指点终于明白了,这样的地方客户没有信任感,会感觉你随时就会消失,所以一定要有属于自己的固定场所,这样才会有回头客,才能积累客户。黄文萍恍然大悟,下决心一定要拥有属于自己的店铺。


黄文萍和老公站在这个4平米的档口前,望着114这个门牌号开始纠结。租下来吧,114这个数字确实不太好听,刚开始创业,都希望有个好彩头,不想让这个心理作祟的东西煞了风景;如果不租的话,找到下一个合适的档口就不知道何年何月了。就在他们犹豫不决的时候,同行的一位朋友给了他们下定决心的理由,114在音乐里就是哆哆发,是多多发的谐音,这样的解释让同为老师的黄文萍的老公极度认同,当即两人哼着小曲就把档口租了下来。每当黄文萍提起二十多年前的这件事,当时大家的一颦一笑,当时的所有动作所有的细节都历历在目。


笔者一直很好奇,当初是怎样的契机起到这么容易让人记住的名字:高佬外贸。黄文萍听罢哈哈大笑,说她的老公个子很高,当初到广州打货,高个子必然会引起当地人的注意。鹤立鸡群也是有好处的,厂家的人马上就记住了他,而且习惯性的叫他高佬,因此打货的高佬在广州也逐渐被人熟悉,大家都叫他高佬,高佬的名字让他跟厂家一下就拉近了距离。再后来在给自己档口起名字时,黄文萍夫妇冥思苦想了好几天,最后决定干脆就叫“高佬外贸”。


黄文萍讲话永远是不紧不慢娓娓道来,这跟这么多年的经商有关,更跟她一直以来保持的心境有关。黄文萍指着刚刚送走的一位客户跟我说,这个客户已经从她店里拿货二十年了,而且这样一起走过二十年的客户还有很多。现在都在说客户黏性,一个客户能二十年一如既往的从一个地方拿货,这种信任度在现代客户忠诚度严重低下的情况下何其珍贵。


五年前,黄文萍凭借多年的经验敏锐的察觉到市场的细微变化,感觉到随着人们生活水平的提高,消费习惯也在悄然的变化。这种前瞻性的视野,让黄文萍做出只做高端女装产品的决定,提前在高利润的高端市场做好布局。当别人还在为几元的利润打的头破血流的时候,黄文萍已经抢占了高端客户。虽然在转型期遇到了些困难,但是突破了那个瓶颈后,已经很自然的占据了市场。


高品质的产品必然会吸引高品位的人群,在黄文萍零售客户中,就有一对久居中国的外国夫妇,每年会来黄文萍的店里好几次,除了自己购买以外,还会给推荐给周围的亲戚朋友。每次回自己的国家之前,还会专门跑来店里精心挑选,带回国送人,这是对高佬外贸品质的绝对信任。关于信任黄文萍又说起还有很多客户,除了第一次来店里拿货外,以后都是通过微信拿货,不是为了省那点路费,而是对高佬外贸高品质的信任,对黄文萍的信任。


黄文萍的忠诚客户很多,还有很多外国朋友,当问及会不会中国人和外国人拿货的价格会有差异时,黄文萍非常严肃的说:绝对不会。诚信是在服装批发行业大家都知道的秘密,但是真正能够坚持下来的就不多了,黄文萍就是少数坚持下来的人之一,真正做到了童叟无欺,甚至中外无欺。这个观念是融到黄文萍的血液里的,所以不单单是对拿货的客户,即使对上游的厂家也是一样。与上游结算时总费用出现有零有整的情况,黄文萍总会一分不少的打过去,也不会要求对方抹个零什么的。虽然就是几元甚至就是几角几分钱,但是对方确实能够真实的感受到一种真诚、一种信任、一种温暖。有舍才有得,几乎所有人都知道这个道理,又有多少人能真正做到呢,利益就像一面镜子,会把人最恶的一面映照的完完整整、彻彻底底,同样也会把人最善的一面照耀的光鲜靓丽。


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