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招商调整新篇章

2016.09.30

文章所在栏目: 特别报道 作者:文_北京美博汇招商部 吕庆丰

美博汇,中国北方美妆行业的一颗明珠,历经十余年发展,积蓄能量,厚积薄发,已然成为中国北方规模最大、品类最全、专业化程度最高的美妆交易中心。美博汇的发源可以追溯到二三十年以前,在上世纪八九十年代,在珠市口的胡同里,逐渐出现了卖美发用品的店面,慢慢的周边逐渐聚集的相类似的商铺越来越多,形成了经营美妆用品的商业氛围。后来由于拆迁改造,周边所有经营美妆用品的店铺都陆续搬进了美博汇,就此拉开了美博汇长达十年的发展历史。


在2013年底,发展了十余年的美博汇遇到了新的契机——成功并入光耀东方集团商业地产板块,并在集团领导的大力支持下,开启了一个新的篇章。


详细调研 精准定位


十年经营的美博汇,是北方地区从事美容美发产品交易最为专业的市场。近些年,市场经营始终维持着开业之初的状况。楼内区域规划不合理,店铺形状、位置各异,原有装修及硬件设备设施老旧,通道灯光昏暗,设备故障频发等问题,导致顾客购物体验差,对外的印象也是市场环境脏乱,货品质量差,经营模式、业态水平低端。


随着美博汇项目被顺利接手,集团公司迅速了解到当时楼内情况,不惜重金投入,调集集团各部门骨干力量,开启了对美博汇项目整体的升级改造工程。


所谓知己知彼,百战不殆,要想让已经拥有江湖地位的美博汇更上一层楼,需要深入了解市场情况,充分挖掘客户资源。


对此,我们在改造之初展开了一系列的市场调研。首先调研的对象是市区内的所有美博汇曾经的竞争对手们。如比邻项目的世纪天鼎、天意的美妆批发区、百荣的美妆区等相关项目。调研针对的不仅是这些项目的经营现状,还有相关的租金、租期、产品的销售范围,特别是针对某些重点商户在圈内的影响力,帮助我们更便捷的打通到这个行业的内部了解情况。其次,除了北京市场外,针对美妆产品的发源地广州我们同样进行了深度调研。如广州美博城、兴发广场、怡发广场等重点美妆用品集中区,并同上游产地的美妆厂商进行了商务洽谈,具体到第一线了解行业资源和情况。此外,为保证改造成功,组织专人前往在广州举行的美妆展会参观、考察。展会上美妆行业精英云集,各类商业论坛、学术交流及丰富精彩的商业活动汇集在此,让我们充分领略了这个行业蓬勃向上的未来发展趋势。这些调查研究,为接下来美博汇的升级改造之路奠定了坚实的基础。


调研结束后,针对美博汇的实际情况,我们开展了切实可行的规划定位。首先是针对楼层布局的重新规划。原有的不规则通道和铺位在新的规划中归于完善,重新设计后的通道和铺位分布不仅合理的避开商业死角,适当调整了铺位面积,使空间利用更加合理,同时压缩的面积减小了商户的承租压力。其次,将原有纷杂混乱的品类分布归于统一,使同品类产品相对集中,充分发挥出产业的集群效应。此外,仅仅依靠硬件结构上的变化并不能使美博汇焕然一新,商业能力的提升才是项目提升的重中之重。通过针对性的调研,我们从北京、广州等美妆商户集中区域,筛选并邀请一批优质品牌商户入驻美博汇,使美博汇从原有的173家商户扩增至400余家。这一举措,不仅补充了原有缺失的品类,还极大的丰富了已有的产品类型,使美博汇在软件上真正成为中国北方规模最大、品类最全、专业化程度最高的美妆交易中心。


积极招商 顺利腾退


招商从来不是耍嘴皮子,策略的制定非常重要。在实际的招商工作实施中,我们始终坚持着如下原则:第一,保证商户的功能和形式上实现差异互补;第二,维护并提升美博汇传统品牌的形象,纳入优质资源;第三,构建合理的品类经营比例,优化经营布局;第四,对重点商户给予招商优惠政策。


通过对北京市场及对发源地广州市场的摸底,从中选取产品质量优质、品牌认知度高、销售范围覆盖广的商户进行有针对性的洽谈。通过同这类商户的沟通洽谈,使我们自身更加了解美妆行业市场的最新动态以及发展趋势。在沟通过程中很多优质商户表示很了解美博汇的历史,也表露出对美博汇未来发展的期待,并确认加入美博汇项目。


在引入新商户的执行中,我们还为原有的商户制定了合理有效的腾退及临时安置方案。根据改造升级规划的标准,美博汇采用了“逐层”的方式进行推进改造工程。在改造到相应楼层的时候,原有该楼层商户将被安置到其他楼层,同其他楼层商户临时共用一个铺位。这样的方式虽增加了升级改造的难度,但确实减少了商户因为改造所造成的损失。为了保证改造的顺利实施,加快原有商户的搬迁速度,尽快完成商铺的升级改造。我们义务为商户搬家,积极了解被安置商户的经营状况和心理情况,尽量缩短商户安置调整的时间,把客户流失和经营损失降到最低。


在我们的不懈努力下,升级改造的工作得到了所有商户的支持与理解。许多在美妆领域经营几十年的老商户带头搬家支持我们的工作,并在改造过程中为我们提供诸多宝贵意见。改造后的美博汇能够屹立中国北方,成为北方规模化、专业化程度最高的美妆交易中心,商户们的努力和支持是取得成绩的关键。


稳定经营 积极调整


在集团公司的大力支持、商户们的积极配合下,我们顺利的完成了美博汇的升级改造工程。改造后的美博汇从地下一层到地上六层均为经营区域,经营类型涵盖美容、美发、养生、SPA、足疗等几十种不同品类,经营商户增加到了400余户。


目前“全新”的美博汇已平稳运行了近两年。在这段时间里,由于受到经济大环境的冲击,美妆行业处于平稳期,并有下滑的趋势。作为一线部门,我们敏锐的“嗅”到了一丝不安的气息,通过我们同商户沟通交流及对行业的调研、分析,随着变化做出了经营上的调整。扩充部分处于上升阶段的产品品类,保证并提升楼内商户的营收。在实践中,我们寻找到了美妆行业的新标杆——“纹绣”,经过大量的论证,得知该行业正处于上升期,市场的行情正在快速转向纹绣领域,于是我们大胆鼓励商户进行纹绣领域产业的扩增。果不其然,在去年纹绣产业呈井喷式发展。我们在鼓励商户扩增品类的同时,适当的增加了部分纹绣品类的经营区域。在整体经营环境并不理想的情况下,通过调整,使商户的营收不降反升,许多商户都喜笑颜开。我们相信,现在的模式不是一成不变的,这样的调整未来随市场行情的变化趋势还会继续,我们也会随时关注市场动向,着力于美妆行业的发展趋势,做出切实可行的发展规划。


团结一心 开创未来


美博汇项目经营上取得的成果离不开集团领导的果断决策,以及公司内外各部门的密切配合与付出。在市场经济的今天,我们还面临着很多的挑战,如北京疏解非首都功能化产业、经济放缓的负面影响等等困境。当然我们不会驻足不前,面对未来还将继续挖掘美博汇潜在的价值。加强对优质商户的挖掘力度,扩大美博汇在美妆行业领域内的影响力,力争完善国内美妆领域的行业之规。我们在吸纳国内的优秀商户及品牌的同时,争取走出国门延伸至到有美妆最前沿之称的韩国,为美博汇成为全国乃至亚洲美妆潮流之都的目标做出贡献。


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