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集团内刊

提升团队凝聚力 创新营销赢佳绩

2017.01.22

文章所在栏目: 榜样 作者:文/聊城市百货大楼百货事业部综合办 李衍国

2016年,面对严峻的市场形势,聊城市百货大楼百货事业部珠宝名表团队认真落实“合伙承包经营责任制”,进一步明确经营责任,增强团队意识,多种形式激发调动团队凝聚力,用精细化管理和团队凝聚力带动珠宝名表品类业绩的提升。通过团队成员的共同努力,珠宝名表品类2016年1—11月份实现毛利占计划的109.42%,实现利润占计划的122.66%,两项主要经济指标实现了超计划、超同期、超历史的好成绩。


一、落实经营责任,细化终端管理


团队认真落实公司“合伙承包责任制”,将卖场管理人员的利益捆绑到了一起,成为了真正意义上的“利益共同体”,形成了干事创业的合力。在认真分析终端销售市场和品牌发展趋势的基础上,对卖场实行分区管理,根据公司“合伙承包责任制”要求,实行主管、柜长负责制,将经济指标层层分解,责任到人,全面提升终端员工的销售积极性。进一步调整品类主推产品,调增了珠宝镶嵌类饰品的销售计划,对销售计划进行细分和跟进,建立了销售奖励机制,并借助对黄金热点的宣传带动了非黄金类高利润产品的销售,并时刻注重系列产品推销的连带和嫁接,达到了终端利润最大化。同时,加强会员管理。推广员工个人销售、顾客跟单回访管理,建立起了会员商品保养、商品咨询、新品发布微信宣传和微信营销,提高了会员忠诚度。


二、加强团队建设,不让一人落伍


业务部每月定期组织召开柜组长以上人员会议,每周对柜组的员工销售进行排名,及时跟进柜组个人销售情况,并严格要求柜组内的销售差距不得高于20%,对销售较差员工进行跟进,按柜组进行分配,制定柜组长或销售较好的员工进行帮扶指导。同时,组织员工进行话术分享、分析话术等小活动,找出劣势进行改进,管理人员和柜长手把手的带动每一位员工,深挖员工潜力。通过不断的帮扶,2015年销售在柜组内排名最后的个别员工,在2016年进步明显。明牌柜组的王欢欢由2015年销售最后一名一举提升为第2名,特别是近两个月,连续销售占柜组销售第一;百泰周媛媛、中金杨玲玲等员工,业绩都在迅速提升,这也是2016年珠宝团队最大的收获。


三、侧重主推非黄类商品,拉动业绩提升


为提升珠宝名表品类的经济效益,团队业务管理人员审时度势,结合市场形势,加大了对非黄类饰品进行跟进,不定期推出K金展销和品牌镶嵌、裸钻巡展,单独制定K金销售任务和镶嵌销售任务。


首先要做好的就是会员的跟进和维护。每个员工每天至少都会邀约3个会员进行清洗保养,一开始,许多员工并不理解这一点措施的优势在哪里,但随着一单又一单的增值销售,大家逐渐打消了消极的态度,认真的对自己的会员进行邀约。拿周大福品牌来讲,在会员邀约后,员工发现顾客所带首饰并不是自己品牌所经营的商品,于是出现了犹豫,这时,周大福店长杜宏伟及时将顾客接过来,认真对顾客的商品进行了清洗,并邀请做定期的清洗及保养,顾客在享受了一次非常愉快的增值服务以后,连带在专柜消费两万元,此后不到一个月,又再一次达成销售,成为非常忠实的周大福品牌销费者。促成这一交易后,杜宏伟及时召开柜组全员会议,对这一次的销售进行分析及分享,要求所有员工努力服务好每一个顾客。


四、创新营销思路,实施精准营销


在经营工作中,珠宝名表团队按照“有节借节,无节造节”和“旺季取利,淡季取势”的原则,推出的各项营销活动均取得了较好业绩。


联合大品牌,力推精准营销。2016年,业务人员多次与品牌商进行沟通,按照双赢原则,推出了系列促销方案。如:利用春节旺季,推出了“买返”等活动,在买返的同时推送3.8节代金券,为3月份的珠宝市场锁定了客流。并且,与必胜客和麦当劳进行联合,购买黄金珠宝赠送就餐优惠券,实现了品牌共赢。与此同时,在节后又联合家电城手机卖场推出了谢瑞麟和三星S9新品的捆绑式销售,推广了品牌,带动了谢瑞麟的销售业绩提升,当月非黄饰品销售占同期的301%。


创新促销思路,扩销效果显著。结合市场形势,策划推出了“第18届珠宝首饰节”,在确保活动力度的基础上,通过电视字幕、报纸、电子屏等形式进行大力度宣传,并印制了4000张认筹券,业务服务管理人员、店长、员工走出店门积极进行精准认筹,团队凝聚力凸显。活动期间,自营柜组借货上柜,确保了货品充足。由于认筹券发放精准,加上会员邀约,现场客流激增,氛围热烈。活动期间,大家一起加班加点工作,活动10天珠宝品类实现销售额较同期增长了63.45%。


2017年,珠宝名表团队将会紧跟公司发展步伐,充分发挥“利益共同体”的团队凝聚力,再接再厉,向管理要效益,向营销要效益,为公司的持续稳健发展做出应有的贡献!


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